נדל"ן

5.png

מרצ'לו אינצ'ליני- המאסטרו האיטלקי של עולם תיווך הנדל"ן,  מכר כ- 150 דירות ב 3 חודשים.

הנדל״ן בשיאו. חד וחלק. אך בשוק ישנם נכסים אשר נמכרים במחירים גבוהים משמעותית משווין הריאלי. הסיבה, ע״פ מנכ״ל חברת Franchi Real Estate, היא שכאשר נכס מוצע למאגר משקיעים עצום שנאסף במשך 30 שנים; או מאידך, מוצע לכ-2 מיליון תושבי חוץ אשר מחפשים בנרות דירה בישראל - מיד יעלה בשוויו. מדוע? כצפוי - ביקוש אדיר (!) שרק חברה אחת במדינה מסוגלת לספק. יצאנו לראיין את העומד בראשה, ולגלות האם גם את הנכס שלנו אפשר למכור מעל לשווי המחירון? 

דניאל איבגי 21.6.21 // 10:00

מנכ״ל חברת פרנצ'י נדל"ן, איש העסקים מרצ׳לו אינצ׳ליני (54), קבלן רשום, אמן סטוקו ומעצב פנים, אשר משמש כיועץ הנדל"ן של השמאי לוי יצחק וכן עבור מספר דורות של משפחות משקיעי נדל"ן (בעלות השקעות ענפות), מישראל ומחו"ל - טוען כי כל ישראלי עם נכס באזור גוש דן, יכול למקסם את עלות הנכס שלו למחירים שאפילו לא העיז לדמיין עד כה.

 

אינצ'ליני, אשר רבים מכירים אותו בתור יועץ הנדל"ן הבלעדי של הנהלת ושחקני מועדון מכבי תל אביב, ויותר מזה - בתור ה״קוסם״ שב-3 החודשים האחרונים (בלבד!) הצליח למכור יחד עם צוותו כ-150 נכסים באזור גוש דן. הישג שלא היה מבייש את גדולי המתווכים בעולם, אשר אינצ'ליני נמנה עליהם  ללא עוררין.  

 

הצלחנו להשיג פגישה עם אינצ׳יליני בעצמו, במשרדו היוקרתי שנמצא בנווה אביבים שבצפון תל אביב - הכל כדי לברר כיצד גם אנחנו יכולים להיעזר ביכולותיו עבור מציאת רוכש לדירה שבבעלותנו. 

תמונה-1.jpg

מרצ׳לו אינצ׳יליני מנכ״ל Franchi Real Estate: ״ההיסטוריה הוכיחה שנדירים המקרים בהם לא התבצעה עסקה לדירה שהחברה קיבלה בלעדיות על מכירתה״

אדום.png

החדשות החמות

צהוב.png

הנקראות ביותר

מרצ׳לו, בעלי נכסים ומשקיעים מספרים עליך שב-99.9% מהמקרים אתה מוכר את הנכס, האם הם מגזימים?
 

״איני אוהב להתרברב. אני רק יכול לומר שבעבודה קשה וניסיון רב שנים שכולל מעורבות במאות עסקאות, הגעתי למקום בו אני מקבל הוקרה אין סופית ממאות מוכרים וקונים עבורם סגרתי עסקאות. בשל המקצועיות, הניסיון, היצירתיות וההבנה הנדלנית והמשפטית, הגעתי למצב שאני יכול להעיד על עצמי שאכן אני מצליח לסגור 99% מהנכסים בטיפולי ובהם נכסים אשר לא הצליחו להימכר ע"י בעליהם ומתווכים אחרים.״

אוקי, אם כך כיצד אתה מסביר את זה שבמשך 30 שנים אתם מוכרים כמעט כל דירה שמגיעה אליכם? 

 

״תבין, כאשר חברה צוברת קשרים חזקים בכל העולם, ולא מרשה לעצמה לשנות את שיטת העבודה היסודית בה היא דוגלת, התוצאות ימשיכו להגיע. תסתכל על חברות מצליחות בכל תחומי החיים... מרצדס לדוגמה, הפכה לשם נרדף ליוקרה כיוון שהיא מספקת את המוצר הטוב ביותר, ואת השירות הטוב ביותר מיום היווסדה. חברת אפל (היצרנים של אייפון) בכל שנה משפרת את איכות מוצריה ונשארת מותג עולמי איתן, וכך גם אנחנו.
 

שיטת העבודה שלנו, כוללת ליווי של כלל לקוחותינו באופן אישי על כל פרט ופרט. כלומר ליווי בכל שלבי הרכישה והמכירה, לקיחת אחריות בכל שלב בתהליך ושימוש בניסיון ובידע שצברנו בתחום המשפטי, בתחום הבניה, האדריכלות וכמובן ניהול משא ומתן.

בנוסף לשירות ה-VIP עבור לקוחותינו מוכרי הדירות, אנחנו גם מספקים שירות VIP ללקוחות חשובים לא פחות שהם רוכשי הדירות. שירות אשר מכיל ליווי אישי, הכנת סיור נכסים מראש סידורי לינה במלונות בתנאים מועדפים, לתושבי חוץ.

בזכות כל אלו הקשר שלנו ממשיך להיות יציב ואיתן עם מאגר של מאות אלפי תושבי חוץ ברוטציה אשר  מחפשים דירות בישראל דרך הקהילות היהודיות של איטליה, צרפת, בלגיה, אנגליה, ארה״ב, קנדה ודרום אפריקה.     


החיבור של חברת פרנצ׳י נדל״ן לכל הסוכנויות הנ״ל, מאפשר לו להשיג יתרון עצום, בהשגת מתעניינים רציניים לרכישת הדירות אותן אנו משווקים.״

קולאז-עם-לקוחות.jpg

וואו, אני חייב להודות שמעולם לא שמעתי על חברת תיווך נדל"ן עם מאגר של מאות אלפי תושבי חוץ פוטנציאליים, מלבד הישראלים, לרכישת הדירות שלהם, זה כוח אדיר!
 

״אני חייב לציין שאתה צודק. אך עבור צוות חברת פרנצ׳י נדל"ן ואנוכי, לעולם לא נסתפק בקשרים שצברנו עד היום. כחברה, המדיניות שלנו מחייבת אותנו להתרחב ולהשיג יותר קשרים ויותר לקוחות פוטנציאליים עבור מוכרי הדירות בישראל.

לכן, אנחנו גם גאים לשמש כיועצי הנדל"ן המועדפים עבור מספר דורות של משפחות משקיעי נדל"ן בעלות השקעות ענפות בארץ, גם מישראל וגם מחו"ל.

כאשר יש לנו מחויבות כזאת גדולה למצוא נכסים להשקעה עבור משקיעי נדל״ן מצד אחד, וגם למצוא קונים עבור הלקוחות שלנו מצד שני - אין ספק שקצב מכירת הדירות שלנו עולה פי כמה וכמה מהמקובל בשוק.״


סלח לי שאני אומר זאת, אבל מה הקאץ׳? למה לכם להשקיע כל כך הרבה, בזמן שיש מתווכים שלא משקיעים כלל?


אני מדגיש שזה הייחוד והיתרון שלנו על פני משרדי תיווך  אחרים. דבר שני, אני בטוח שברגע שאתה תראה שיש חברה שממקסמת את מחיר המכירה של הנכס שלך, חברה שמוכרת את הנכס במהירות שאין שווה לה בכל התעשייה, חברה שזמינה לך כמעט בכל רגע נתון… אני בטוח שגם אתה תרצה לתת לנו לטפל בנכס שלך, ובסופו של דבר - כולם מרוויחים.

בנוסף, אנחנו משקיעים כי אנחנו מאמינים ב-WIN-WIN סיטואיישן. כלומר, עסקה בה כולם מנצחים!

תחשוב על זה כך, אם לצורך העניין לא הייתי לוקח ממך בלעדיות על הנכס ואומר: ״אני אנסה למכור את הנכס שלך״.

אזי כנראה שהייתי פשוט מפרסם באתרים כמו ״יד 2״ ו-״מדל״ן״ ובקושי מקדיש 2%-3% מתשומת הלב שלי עבור מציאת עסקה. למה? כיוון שהייתי יודע שבוודאי נתת גם לאחרים את הזכות למכור את הדירה שלך. בנוסף, מדי חודש הייתי מוריד את המחיר (כדי להישאר הזול ביותר מכל המתחרים) ומקווה שהקונה יגיע דווקא דרכי. זו כמובן, סיטואציה אשר גורמת נזק בלתי הפיך למכירת הנכס.״


ממה שאתה אומר, נשמע שבלעדיות זאת האופציה העדיפה, אני צודק?  

 

״כמובן! בהמשך לדוגמה הקודמת, ברגע שאתה נותן לי בלעדיות על הנכס, אני לא אתן לך 100% מעצמי, אלא 1,000% מעצמי! כל תשומת הלב, המאמץ, ההשקעה והדחיפה שאני יכול לתת, כשאני מקבל את הטיפול בנכס.״ 

 

למה בעצם?

״כי ברגע חתימת בלעדיות - האינטרס שלנו הופך למשותף ויש לנו מטרה משותפת. למעשה, אנחנו הופכים להיות שותפים. ברגע שזה קורה, המניע שלי הופך להיות - למכור עבורך במחיר הטוב ביותר! מכיוון שאני מבין שאם אני אמכור את הנכס במחיר הגבוה ביותר - גם אתה וגם אני נרוויח יותר.

לקוחותיי יעידו שצוות פרנצ׳י ואנוכי עושים כל דבר אפשרי, למען מכירת הנכס במחיר הטוב ביותר. .   
כאמור, מאותה אחריות ונחיצות מגיעות גם הפרסומות שלנו על שלטי חוצות באיילון ובכל כלי תקשורת אפשרי. לדוגמא: תוכניות רדיו, פינות נדל"ן בטלויזיה, וכן באתרים בארץ ובחו"ל, כלי תקשורת בינלאומיים ובסניפינו הממוקמים ברחבי העולם - ארצות הברית, קנדה, איטליה, צרפת, בלגיה ובקרוב בסניף חדש באנגליה.

לצורך המחשה, פרסום הנכסים כל כך חשוב עבורנו, מה שהוביל אותנו להקמת אתר אליו נכנסים כ-15,000   מתעניינים בכל חודש לצפות בדירות אותן אנחנו מפרסמים. אגב, במקרים רבים נכסים שהיו בשוק במשך זמן רב, נמכרו אצלנו לאחר תקופה קצרה מאד!. אחד מכללי המדיניות הראשיים של החברה הוא: ״נשקיע בקשרים, שיווק ופרסום, בליווי ובשעות עבודה  - אך לא יהיה נכס שלא ימכר.״.״


מהן לדעתך הנקודות החשובות ביותר שיש לבדוק שחברת תיווך נדל"ן צריכה לספק ללקוחותיה?


״קודם כל - המלצות מוכחות מבעלי נכסים מרוצים לאורך השנים. חד וחלק.
 

בנוסף, תיווך הוא לא עבודה של איש אחד. חברת תיווך שמכבדת את עצמה חייבת להחזיק צוות רציני שיודע את עבודתו.
 

מכאן אני חושב שהנקודה הבאה היא זמינות הצוות. מענה מיידי הוא חשוב מאין כמותו. מבחינתי זה אומר קשר יומיומי, יצירת קשר ושמירה על הנכס שלא יפורסם ע"י משרדים אחרים במחירים שונים ,סינון לקוחות לא רלוונטים וזמינות לפגישות.


ועוד נקודה חשובה... ניהול מו״מ. מתווך טוב חייב לדעת לפתור כל מכשול במו״מ, לקדם הליכים עם עורכי הדין של הקונה ושל המוכר ולהיות המגשר שגורם לעסקה להיסגר.

מה שמביא אותי לנקודה אחרונה שהיא התחייבות בהסכם החתום על כל פעולות השיווק שהחברה תבצע עבור הנכס שלו. ככה אגב, מוכר הדירה יכול להיות רגוע כי כל הדאגות שלו עוברות אל חברת הנדל"ן, כל הבירוקרטיה, כל השיחות, כל המשא ומתן וכל בעיה שיש לו בראש תעבור לחברה. וזה בדיוק הטיפול שאנחנו מעניקים לכל נכס.״ 

4443.png

מרצ׳לו אינצ׳יליני: ״ולסדר את בעיית הרישום ולהביא את הדירה שעמדה שנתיים למימוש העסקה תוך 3 חודשים״

האם כל אחד יכול לתת את הנכס שלו לפרנצ׳י נדל״ן, כדי שימכרו עבורו? 

 

״בפרנצ׳י נדל״ן לא עושים איפה ואיפה בין נכסים, כל לקוח יכול לתת לנו את הנכס שלו לטיפול ובתמורה לקבל את השירות הטוב ביותר. אנחנו מטפלים בנכסים קטנים וגדולים באותה מידת מקצועיות ואחריות. מנכסים של  מיליון אחד ומעלה.״

מה לגבי נכסים בעייתיים עם חריגות וכו'?

״זה המקום לציין שישנם לקוחות רבים שלמרבה הפלא הנכס שלהם נחשב ל״קשה למכירה״. כלומר, הנכס עומד זמן רב, יש בו בעיות משפטיות, ואף חריגות בנייה. אני יכול לומר לך שגם לקוחות עם נכסים כאלה מתקבלים אצלנו בברכה. יש לנו את הכוח והיכולת למצוא להם פתרון.


רק לצורך המחשה, לאחרונה החברה קיבלה לידיה בלעדיות על דירה בשכונת רמת אביב החדשה בתל אביב. שווי הדירה עמד על כ-3 מיליון שקלים. רישום הנכס התברר כלא תקין. לאחר שרבים ניסו למצוא דרך לבצע עסקה במשך שנתיים, הסיטואציה הוכרזה כבלתי ניתנת לפתרון. לא רק עבור בעל הדירה אלא עבור כל דיירי הבניין.

כדי לקצר את הסיפור, אספר שהדירה הגיעה לפרנצ׳י נדל״ן. משם, בזכות קשרים הדוקים בעולם המשפטים, הגענו לעו״ד אשר היה אמון על רישום הנכס. בזכות מחשבה יצירתית, המון מאמץ והשקעה של עבודה קשה, הצלחנו לרתום את העו״ד לתוך העסקה, ולהפוך אותו להיות העו״ד האחראי למכירה וכך  לסדר את בעיית הרישום ולהביא דירה אשר עמדה למכירה כשנתיים, למימוש עסקה תוך 3 חודשים בלבד

 

מרצ׳לו, אם אני רוצה שתמכור לי את הנכס … מה התהליך שאני צריך לעבור? 


״שלב ראשון - מתחילים בפגישה בנכס עצמו על מנת שאוכל להתרשם אישית ומקצועית, לאמוד את מחירו של הנכס ולעמוד על פרטיו ויתרונותיו.

לצורך ההבנה של התהליך נגיד שהשלב השני בתהליך הוא שלב הצילום המקצועי. לחברת פרנצ׳י נדל״ן צוות צילום מקצועי לצילום וידאו תלת מימדי מיוחד, כך שגם מתעניינים בחו״ל יוכלו לחוש את הדירה כאילו הם נמצאים בה הלכה למעשה.   


זה המקום גם להזכיר שעובדים איתנו שמאים, עו"ד, מעצבים, יועצי מס, אדריכלים וכולם עוזרים לנו ובונים יחד איתנו את המכירה של הנכס ומזרזים אותה באמצעות טיפול בכל האתגרים.


השלב השלישי הוא בניית תיק נכס עם נסח טאבו, שרטוטים, ארנונה, כל הרישומים והמסמכים של הנכס. 

 

השלב הרביעי הוא שלב הפרסום. אנחנו מציגים את הנכס בצורה המיטבית כדי להציג אותו באופן כזה שיגרום למתעניינים להתאהב בו, לרצות אותו ולשכוח כל נכס אחר חוץ ממנו, מה שמאיץ את המכירה פי כמה.


בנוסף, אנו משווקים את הנכס ב-7 שפות שונות לכל מאות אלפי תושבי החוץ שלנו. 


השלב החמישי הוא השלב בו הנכס משווק ב-25 אתרים מובילים בארץ ובעולם, בעיתונות כתובה, רדיו מקומי לדוברי הצרפתית בעולם עם 250,000 כניסות ביום, במשרדים באירופה, ארה״ב ובקנדה, בכל סוכנויות העליה, לכל הקולגות בארץ ובעולם, באתר החברה שיש לו כ- 15,000 כניסות בחודש ובהשקעה של עוד אלפי עד עשרות אלפי שקלים בכל מקום שיכול לקדם את המכירה.

השלב האחרון הוא ניהול משא ומתן לשביעות רצון הלקוחות הן המוכרים והן הקונים.״

מרצ׳לו, אני חייב לומר ששכנעת אותי. ברצוני להיפגש איתך, איך מתחילים? 

 

״מתחילים בפגישה בנכס עצמו כדי שאוכל להתרשם אישית ןמקצועית, לאמוד את מחירו של הנכס ולעמוד על פרטיו ויתרונותיו. מכאן והלאה, נסללת דרך להצלחה משותפת במכירת הנכס.״

אדום.png

כתבות דומות