נדל"ן

חדשות טובות למוכרי הדירות: הסתערות חסרת תקדים של תושבי חוץ לקניית נכסים בישראל

בזכות קשרים ענפים בקהילות היהודיות של איטליה, צרפת, בלגיה, אנגליה, ארה״ב, קנדה ודרום אפריקה, מרצ'לו אינצ'ליני ה"מאסטרו" האיטלקי של עולם תיווך הנדל"ן, מכר כ-150 דירות ב- חודשיים וחצי האחרונים. האם הנכס שלך הולך להיות העסקה ה-151?! לבדיקת התאמה כל הפרטים בכתבה.

דניאל איבגי 21.6.21 // 10:00

מנכ״ל חברת פרנצ'י נדל"ן, איש העסקים מרצ׳לו אינצ׳ליני (54), קבלן רשום, אמן סטוקו ונציאנו ומעצב פנים, בעל טור בכלכליסט, משתתף בתוכנית רדיו ב 102 FM בהנחיית עופר פטרסבורג, אשר משמש כיועץ הנדל"ן של השמאי לוי יצחק ובעל טור אישי במגזין הנדל"ן של לוי יצחק וכן עבור מספר דורות של משפחות משקיעי נדל"ן (בעלות השקעות ענפות), מישראל ומחו"ל - טוען כי כל ישראלי עם נכס באזור גוש דן, יכול למקסם את שווי הנכס שלו .

אינצ'ליני, אשר רבים מכירים אותו בתור יועץ הנדל"ן הבלעדי של הנהלת ושחקני מועדון מכבי תל אביב, ויותר מזה - בתור ה״קוסם״ שבחודשיים וחצי האחרונים (בלבד!) הצליח למכור יחד עם צוותו כ-150 נכסים באזור גוש דן. הישג שלא היה מבייש את גדולי המתווכים בעולם, אשר אינצ'ליני נמנה עליהם ללא עוררין.  

הצלחנו להשיג פגישה עם אינצ׳יליני בעצמו, במשרדו המעוצב והייחודי שנמצא בנווה אביבים ברמת אביב - הכל כדי לברר כיצד ניתן להיעזר ביכולותיו עבור מציאת רוכש לדירה שבבעלותנו במחיר המקסימלי ומהר ככל הניתן.

מרצ׳לו אינצ׳יליני מנכ״ל פרנצ'י נדל"ן : ״ההיסטוריה הוכיחה שנדירים המקרים בהם לא התבצעה עסקה לדירה שהחברה קיבלה בלעדיות על מכירתה״

מרצ׳לו, בעלי נכסים ומשקיעים מספרים עליך שב-99.9% מהמקרים אתה מוכר את הנכס בהצלחה, האם הם מגזימים?
 

״איני אוהב להתרברב. אני רק יכול לומר שבעבודה קשה וניסיון רב שנים שכולל מעורבות באלפי עסקאות, הגעתי למקום בו אני מקבל הוקרה אין סופית ממאות מוכרים וקונים עבורם סגרתי עסקאות. בשל המקצועיות, הניסיון, היצירתיות וההבנה הנדלנית והמשפטית וכן הקשרים הענפים בארץ ובעולם, הגעתי למצב שאני יכול להעיד על עצמי שאכן אני מצליח לסגור 99% מהנכסים בטיפולי ובהם נכסים אשר לא הצליחו להימכר ע"י בעליהם ומתווכים אחרים.״

אוקי, אם כך כיצד אתה מסביר את זה שבמשך מעל 30 שנים אתם מוכרים כמעט כל דירה שמגיעה אליכם? 

״תבין, כאשר חברה צוברת קשרים חזקים בארץ ובעולם, ולא מרשה לעצמה לשנות את שיטת העבודה היסודית בה היא דוגלת, התוצאות ימשיכו להגיע. תסתכל על חברות מצליחות בכל תחומי החיים... מרצדס לדוגמה, הפכה לשם נרדף ליוקרה כיוון שהיא מספקת את המוצר הטוב ביותר, ואת השירות הטוב ביותר מיום היווסדה. חברת אפל (היצרנים של אייפון) בכל שנה משפרת את איכות מוצריה ונשארת מותג עולמי איתן, וכך גם אנחנו.

שיטת העבודה שלנו, כוללת ליווי של כלל לקוחותינו באופן אישי על כל פרט ופרט. כלומר ליווי בכל שלבי הרכישה והמכירה, לקיחת אחריות בכל שלב בתהליך ושימוש בניסיון ובידע שצברנו בתחום המשפטי, בתחום הבניה, האדריכלות וכמובן ניהול משא ומתן.

בנוסף לשירות ה-VIP עבור לקוחותינו מוכרי הדירות, אנחנו גם מספקים שירות VIP ללקוחות חשובים לא פחות שהם רוכשי הדירות. שירות אשר מכיל ליווי אישי, הכנת סיור נכסים מראש סידורי לינה במלונות בתנאים מועדפים, לתושבי חוץ.

בזכות כל אלו הקשר שלנו ממשיך להיות יציב ואיתן עם מאגר של מאות אלפי תושבי חוץ ברוטציה אשר מחפשים דירות בישראל דרך הנציגים שלנו, הסוכנים, הסוכנויות והקהילות היהודיות של איטליה, צרפת, בלגיה, אנגליה, ארה״ב, קנדה ודרום אפריקה.     

החיבור של חברת פרנצ׳י נדל״ן לכל הסוכנויות הנ״ל, מאפשר לנו להשיג יתרון עצום, בהשגת מתעניינים רציניים לרכישת הדירות אותן אנו משווקים.״

אני חייב להודות שמעולם לא שמעתי על חברת תיווך נדל"ן עם מאגר של כמליון וחצי תושבי חוץ פוטנציאליים (מלבד הישראלים) לרכישת הדירות שלהם, זה כוח אדיר!

​

״אני חייב לציין שאתה צודק. אך עבור צוות חברת פרנצ׳י נדל"ן ואנוכי, לעולם לא נסתפק בקשרים שצברנו עד היום. כחברה, המדיניות שלנו מחייבת אותנו להתרחב ולהשיג יותר קשרים ויותר לקוחות פוטנציאליים עבור מוכרי הדירות בישראל.

לכן, אנחנו גם גאים לשמש כיועצי הנדל"ן המועדפים עבור מספר רב של דורות של משפחות משקיעי נדל"ן בעלות השקעות ענפות בארץ, גם מישראל וגם מחו"ל.

כאשר יש לנו מחויבות כזאת גדולה למצוא נכסים להשקעה עבור משקיעי נדל״ן מצד אחד, וגם למצוא קונים עבור הלקוחות שלנו מצד שני - אין ספק שקצב מכירת הדירות שלנו עולה פי כמה וכמה מהמקובל בשוק.״

סלח לי שאני אומר זאת, אבל מה הקאץ׳? למה לכם להשקיע כל כך הרבה, בזמן שיש מתווכים שלא משקיעים כלל?

"אני מדגיש שזה הייחוד והיתרון שלנו על פני משרדי תיווך  אחרים. דבר שני, אני בטוח שברגע שאתה תראה שיש חברה שממקסמת את מחיר המכירה של הנכס שלך, חברה שמוכרת את הנכס במהירות שאין שווה לה בכל התעשייה, חברה שזמינה לך כמעט בכל רגע נתון… אני בטוח שגם אתה תרצה לתת לנו לטפל בנכס שלך, ובסופו של דבר - כולם מרוויחים.

בנוסף, אנחנו משקיעים רבות בשיווק של כל נכס כי אנחנו מאמינים בWIN-WIN סיטואיישן. כלומר, עסקה בה כולם מנצחים!

כאשר הנכס נמצא בטיפולנו בבלעדיות, אנחנו לא מאפשרים מלחמת עולמות בין המתווכים, לא נותנים אפשרות לפרסם את הנכס במחירים שונים אשר גורמים נזק למוכר. אנחנו שומרים על הייחוד והשיווק הנכון של הנכס.״

ממה שאתה אומר, נשמע שבלעדיות זאת האופציה העדיפה, אני צודק?  

״כמובן! ברגע שאתה נותן לי בלעדיות לטפל לך בנכס, אני אתן לך 1,000% מעצמי! כל תשומת הלב, המאמץ, ההשקעה והדחיפה וכל המשאבים שרק עומדים לרשותי.״ 

למה בעצם?
 

״כי ברגע חתימת בלעדיות - האינטרס שלנו הופך למשותף ויש לנו מטרה משותפת. לקוחותיי יעידו שצוות פרנצ׳י ואנוכי עושים כל דבר אפשרי, למען מכירת הנכס במחיר הטוב ביותר.    

כאמור, מאותה אחריות לשיווק ופרסום מקסימלי של הנכס בארץ ובעולם, אנחנו מפרסמים  בשלטי חוצות ברחבי גוש דן ובכל כלי תקשורת אפשרי. לדוגמא: תוכניות רדיו, עיתונות, פינות נדל"ן בטלויזיה (בערוצי החדשות ותוכניות נדל"ן מובילות), וכן באתרים מובילים בארץ ובחו"ל, כלי תקשורת בינלאומיים ובסניפינו הממוקמים ברחבי העולם - ארצות הברית, קנדה, איטליה, צרפת, בלגיה ובקרוב בסניף חדש באנגליה.

לצורך המחשה, פרסום הנכסים כל כך חשוב עבורנו, מה שהוביל אותנו להקמת אתר אליו נכנסים כ-15,000   מתעניינים בכל חודש לצפות בדירות אותן אנחנו מפרסמים. אגב, במקרים רבים נכסים שהיו בשוק במשך זמן רב, נמכרו אצלנו לאחר זמן קצר. אחד מכללי המדיניות הראשיים של החברה הוא: נשקיע בקשרים, שיווק ופרסום, בליווי ובשעות עבודה - ואין כזה דבר נכס שלא ימכר בהצלחה.״

מהן לדעתך הנקודות החשובות ביותר שיש לבדוק שחברת תיווך נדל"ן צריכה לספק ללקוחותיה?

״קודם כל - המלצות מוכחות מבעלי נכסים מרוצים לאורך השנים. חד וחלק. בנוסף, תיווך הוא לא עבודה של איש אחד. חברת תיווך שמכבדת את עצמה חייבת להחזיק צוות רציני שיודע את עבודתו. הצוות שבמשרדי דובר 7 שפות שונות על מנת לתת מענה לכל יהודי העולם.
 

מכאן אני חושב שהנקודה הבאה היא זמינות הצוות. מענה מיידי הוא חשוב מאין כמותו. מבחינתי זה אומר קשר יומיומי, יצירת קשר ושמירה על הנכס שלא יפורסם ע"י משרדים אחרים במחירים שונים, סינון לקוחות לא רלוונטים וזמינות לפגישות.

​

ועוד נקודה חשובה - ניהול משא ומתן. מתווך טוב חייב לדעת לפתור כל מכשול במו״מ, לקדם הליכים עם עורכי הדין של הקונה ושל המוכר ולהיות המגשר שגורם לעסקה להיסגר ללא עיכובים מיותרים.

מה שמביא אותי לנקודה אחרונה שהיא התחייבות בהסכם החתום על כל פעולות השיווק שהחברה תבצע מטעמי עבור הנכס. ככה אגב, מוכר הדירה יכול להיות רגוע כל הבירוקרטיה, כל השיחות, כל המשא ומתן וכל  סוגיה תעבור לטיפול חברת פרנצ'י נדל"ן. וזה בדיוק הטיפול המסור שאנחנו מעניקים לכל נכס שנמצא אצלנו בבלעדיות.״ 

 ״ככה גורמים לדירה שחיכתה בשוק שנתיים למימוש העסקה תוך 3 חודשים״

אם אתה מטפל גם במשא ומתן זה באמת נותן שקט וביטחון. אתה באמת מוכן לטפל בכל נכס? 

״בפרנצ׳י נדל״ן לא עושים איפה ואיפה בין נכסים, כל מוכר יכול לתת לנו את הנכס שלו לטיפול ובתמורה לקבל את השירות הטוב ביותר. אנחנו מטפלים בנכסים קטנים וגדולים באותה מידת מקצועיות ואחריות. מנכסים של  מיליון שקלים ועד נכסי היוקרה הרציניים ביותר.״

מה לגבי נכסים בעייתיים עם חריגות וכו'?

״זה המקום לציין שישנם לקוחות רבים שהנכס שלהם נחשב למורכב. כלומר, הנכס עומד זמן רב, או בעיות משפטיות, ואף חריגות בנייה. אני יכול לומר לך שגם לקוחות עם נכסים כאלה מתקבלים אצלנו בברכה. יש לנו את הכוח והיכולת למצוא להם פתרון.

רק לצורך המחשה, לאחרונה החברה קיבלה לידיה בלעדיות על דירה בשכונת רמת אביב החדשה בתל אביב. שווי הדירה עמד על כ-3 מיליון שקלים. רישום הנכס התברר כלא תקין, לאחר שרבים ניסו למצוא דרך לבצע עסקה במשך שנתיים ללא הצלחה (לא רק עבור בעל הדירה אלא עבור כל דיירי הבניין). 

כדי לקצר את הסיפור, אספר שהדירה הגיעה לפרנצ׳י נדל״ן. משם, בזכות קשרים הדוקים בעולם המשפטים, הגענו לעו״ד אשר היה אמון על רישום הנכס. בזכות מחשבה יצירתית, המון מאמץ והשקעה של עבודה קשה, הצלחנו לרתום את העו״ד לתוך העסקה, ולהפוך אותו להיות העו״ד האחראי למכירה וכך  לסדר את בעיית הרישום ולהביא דירה אשר עמדה למכירה כשנתיים, למימוש עסקה תוך 3 חודשים בלבד.״
 

מרצ׳לו, אם אני רוצה שתמכור לי את הנכס, מה התהליך שאני צריך לעבור? 

״שלב ראשון - שיחת טלפון לקביעת פגישה בנכס, כדי שאוכל להתרשם אישית ומקצועית, לאמוד את מחירו ולעמוד על פרטיו ויתרונותיו לצורך ההבנה של התהליך. 

השלב השני - בתהליך הוא שלב הצילום המקצועי. לחברת פרנצ׳י נדל״ן צוות צילום מקצועי לצילום וידאו תלת מימדי מיוחד, כך שתושבי החוץ וכמובן גם הישראלים יוכלו לחוש את הדירה כאילו הם נמצאים בה הלכה למעשה.   

זה המקום גם להזכיר שעובדים איתנו שמאים, עו"ד, מעצבים, יועצי מס, אדריכלים וכולם עוזרים לנו ובונים יחד איתנו את המכירה של הנכס ומזרזים אותה באמצעות טיפול בכל האתגרים.

השלב השלישי - הוא בניית תיק נכס עם נסח טאבו, שרטוטים, ארנונה, כל הרישומים והמסמכים של הנכס. 

השלב הרביעי - הוא שלב הפרסום. אנחנו מציגים את הנכס בצורה המיטבית כדי  להבליט את כל היתרונות המיוחדים שלו. בנוסף, אני מזכיר, אנו משווקים את הנכס ב-7 שפות שונות לכל מאות אלפי תושבי החוץ שלנו. 

השלב החמישי - הוא השלב בו הנכס משווק ב-25 אתרים מובילים בארץ ובעולם, בעיתונות כתובה, רדיו מקומי לכל היהודים ודוברי הצרפתית בעולם עם 250,000 כניסות ביום, במשרדים באירופה, ארה״ב ובקנדה, בכל סוכנויות העליה, לכל הקולגות בארץ ובעולם. רק באתר החברה עצמו יש כ-15,000 כניסות מדי חודש ובנוסף אנו משקיעים אלפי עד עשרות אלפי שקלים בכל מקום שיכול לקדם את המכירה.

השלב האחרון הוא ניהול משא ומתן לשביעות רצון הלקוחות הן המוכרים והן הקונים, עד לחתימה הסופית.״
 

 נשמע נהדר. עבור כל מי שרוצה לבחון שיתוף פעולה איתך, מה השלב הבא?

​

"כל מה שצריך לעשות זה להשאיר לנו פרטים, מכאן נקיים פגישות היכרות ונתקדם. - נצא לדרך ועד למכירה הסופית של הנכס."